[Caso de éxito] – Cómo Salesforce aumentó la productividad de los ejecutivos de ventas y mejorar los resultados comerciales de Polpaico

Polpaico es la cementera más importante de Chile. Las obras de infraestructura más emblemáticas del país llevan su sello: Metro de Santiago, Congreso Nacional, Edificio Teletón, entre otros tantos proyectos urbanos.

La cementera estaba presentando dificultades para gestionar su pipeline de ventas porque una gran parte de la gestión comercial los ejecutivos tenían que realizarla de forma manual. Las tareas administrativas eran infinitas, lo que provocaba una gran inversión de tiempo  generando así que los vendedores perdieran su foco.

“Teníamos una herramienta que era compleja de usar y hacía que los ejecutivos perdieran agilidad. Considera además los márgenes de error -que eran muy grandes- porque para elaborar una cotización había que hacer el ingreso de forma manual”, aseguró María Cecilia Brandl, Jefe de Ventas Hormigones Región Metropolitana.

Otra de las dificultades que también presentaba la compañía estaba asociada con el seguimiento oportuno de los resultados. Para Polpaico, los datos son la clave para tomar decisiones informadas y lograr así el éxito en su sector. Y, cuando se trata de ventas, tener una comprensión clara de sus métricas es muy esencial. Si no se logran analizar indicadores claves, puede ser un desafío identificar áreas de mejora.

“No teníamos buena reportería, lo que hacía imposible hacer mejoras en la gestión. Entonces, ahí se levanta la necesidad de contar con un sistema que agilice la gestión del ejecutivo y que les permita además a los líderes comerciales tener información de manera más fácil para su análisis”, sostuvo Carolina Durán, Subgerente de Ventas de Hormigones en la Región Metropolitana.

Ante la falta de una herramienta que les ayudara a automatizar todo el flujo comercial, Polpaico comenzó a indagar en el mercado para incorporar un CRM que les permitiera medir cada aspecto de su modelo de comercialización, estrategia y equipo. Fue así como llegan a Microsystem, un aliado estratégico y táctico para lograr la automatización comercial a través de la implementación de Salesforce.

El viaje hacia la automatización comercial

Los CRM son soluciones integrales para el flujo de trabajo diario. Se pueden integrar con diversas herramientas y canales de comunicación, lo que facilita la gestión de todas sus tareas desde una plataforma unificada. Para implementarlo, es clave contar con un partner que ayude a profundizar en todos los beneficios que la plataforma puede entregar a la organización.

Microsystem, entendiendo los desafíos que a nivel comercial presentaba Polpaico, centró sus esfuerzos en ayudarlos a construir un proceso comercial más eficiente y efectivo a través de la implementación de Salesforce.

“Yo te diría que el principal valor de Microsystem hacia nosotros fue la disponibilidad prácticamente 24/7. Tuvimos canales de comunicación súper fluidos y muy focalizados en cómo sacarle el máximo provecho a Salesforce. Hoy sabemos que es una herramienta muy rica en la información que puede entregar y que además es transversal a toda la organización porque abarca marketing, ventas y clientes”, sostuvo Cecilia.

En este onboarding, se fijaron objetivos que estuvieron focalizados en cómo tener un pipeline de ventas mucho más ágil y que permitiera la creación de mayores oportunidades de negocio.

“Tuvimos inducciones por parte de Microsystem que se hicieron a los equipos. Se hizo una bajada completa a todos. Nos preocupamos por empoderar a los líderes comerciales para que ellos reforzaran la información. Fue un proceso largo, pero hemos comenzado a notar cambios sustanciales en el equipo”, agregó Cecilia.

Al dirigir los esfuerzos en la incorporación de herramientas que ayuden a mejorar las ventas, hay una amplia oportunidad de reducir los errores y aumentar la productividad. Sin una herramienta como Salesforce, un gerente de ventas puede tener problemas para detectar brechas en el desempeño de los ejecutivos y hacer un seguimiento de las metas del equipo. Y esa era la dificultad que Cecilia y Carolina estaban experimentando.

Mayor productividad y seguimiento de resultados

La productividad de los ejecutivos es clave para cualquier negocio. Herramientas como Salesforce habilitan a los equipos para que puedan tomar decisiones inteligentes sobre qué negocios priorizar porque tienen una alta probabilidad de cierre.

En el caso de Polpaico, la incorporación de Salesforce ayudó a empoderar a su fuerza de venta porque lograron automatizar tareas repetitivas que implicaban una alta inversión de tiempo. Hoy los ejecutivos generan mayores oportunidades y logran convertirlas en ventas reales porque tienen el respaldo de una plataforma que les facilita el día a día.

“Me dio mucho gusto escuchar a una ejecutiva que era de las más detractoras de implementar Salesforce, estar fascinada con la herramienta. El equipo de Santiago y de otras regiones también lo valoran y lo agradecen porque precisamente han tenido más tiempo de hacer gestión comercial en la calle. Estamos en un momento en el que necesitamos a los ejecutivos en la calle en contacto con el cliente. Súmale además que hay un estado de ánimo distinto”, afirmó Cecilia.

Agrega además “Ellos (los vendedores) saben que van a llegar a cualquier lugar, se conectan desde su teléfono y generan la cotización rápidamente. Ya no tienen ese peso mental de decir: Ah, me tengo que ir a sentar tres horas porque tengo cinco cotizaciones que hacer. Hoy incluso yo soy también mucho más ágil en aprobar las ofertas. Yo no estoy conectada al computador, pero me llegan al celular. Si me dicen que es urgente, lo apruebo rápidamente. O sea, ya no tengo que andar con el computador para todos lados que era un gran problema”.

Otro aspecto relevante es que, además de «manejar un CRM», hoy el equipo es más consciente de sus métricas, de sus resultados, los canales de comunicación son más fluidos, hay accountability de su pipeline de ventas y desde Microsystem los estamos ayudando a construir un camino, basado en datos, que los habilite para que después lo puedan seguir recorriendo solos.

Es fundamental realizar un seguimiento de las métricas de ventas para asegurarse de que el equipo se dirige en la dirección correcta. Elegir cuidadosamente cuáles priorizar y luego corregir el rumbo te pondrá por delante del juego. Ese es otro de los grandes valores agregados que una herramienta como Salesforce entrega porque puedes analizar el progreso del equipo, lograr tus objetivos de ventas e impactar positivamente en sus resultados.

“Yo creo que la información es poder. La información suelta no sirve de nada porque tiene que estar consolidada para administrar y tomar decisiones. Al tener la data que necesitas, puedes definir mejor tus estrategias comerciales y eso a cualquier negocio de cualquier sector les sirve mucho. Ese es uno de los grandes beneficios que Salesforce te entrega”, afirmó Carolina.